卫星通信卡海外销售模式与目标合作伙伴画像
一带一路国家 · 中资出海场景优先
一、结论
- 卖的是“通信保障方案”，不是卡。卫星卡必须配终端、配场景才有收入。规模按“项目数 × 每个项目的终端数”测算，不按卡数测算。
- 先做中资出海企业（项目制 B2B），再做当地运营商合作。中资工程、能源、矿业、渔业企业有刚需，决策链在国内，回款可控。零售（B2C）放在最后。
- 收入的主体是持续的话费和服务费，硬件只是入口。结算一律按激活或使用量计，不预付、不压货。
- 每个国家单独过三道关：当地落地许可、终端认证、本地经销主体。缺一道就不进这个国家。
二、产品形态与三项前置条件
可卖的产品形态
| 产品形态 | 网络 | 典型用户 | 当前可售性 |
|---|---|---|---|
| 手机直连卫星卡 / 套餐 | 天通（窄带语音、短信） | 野外作业人员、渔民、出境员工 | 国内已商用；境外需逐国落地，公开先例为老挝 |
| 专用卫星电话 + 卡 | 天通 | 项目部、船舶、应急队伍 | 同上 |
| 卫星物联网模块 + 流量 | 窄带卫星物联网 | 车队、管线、渔船定位、监测设备 | 视运营方境外落地情况而定 |
| 宽带卫星终端 + 流量 | 低轨卫星互联网（GW 星座等） | 营地、钻井平台、船舶 | 星座在建，境外商用待定，只做储备 |
三项前置条件（逐国核验）
- 当地落地许可：当地监管部门批准该卫星网络在本国提供服务（频率与业务许可），或由当地持牌运营商出面合作。
- 终端认证：终端通过当地型号认证，例如阿联酋 TDRA、沙特 CST。
- 本地经销主体：我方或合作方在当地有合法的经销资质，能开票、能清关、能做售后。
三、五种销售模式
| 模式 | 怎么做 | 收入来源 | 资金占用 | 适合谁 | 主要风险 |
|---|---|---|---|---|---|
| A. 中资企业项目制（B2B） | 面向出海中资企业，打包“终端 + 卡 + 套餐 + 应急通信方案 + 售后” | 终端差价、套餐分成、年度服务费 | 低（按订单采购） | 首选，起步模式 | 项目周期结束后用户流失 |
| B. 当地运营商合作（B2B2C） | 撮合卫星运营方与当地运营商，由当地运营商以自有品牌或合作品牌放号 | 渠道分成、撮合服务费 | 低 | 第二步，需要已有试点案例 | 谈判周期长，主导权在运营商 |
| C. 行业集成嵌入（OEM） | 把卫星模块和流量嵌入集成商方案：渔船监控、车队管理、管线监测、应急指挥 | 按终端 / 按月的流量费 | 中（联合开发） | 有集成商伙伴的国家 | 依赖集成商的销售能力 |
| D. 政府与公共安全（G） | 联合当地持牌集成商参与应急、民防、边境、灾害救援采购 | 项目合同、维保 | 中高（投标、保函） | 已落地且有当地伙伴的国家 | 投标门槛、本地化要求、回款周期 |
| E. 零售分销（B2C） | 户外、探险旅游、越野车队，通过门店和电商代销 | 终端差价、充值分成 | 中（铺货） | 最后做，只做寄售 | 量小、退换货多、易压货 |
附加收费方式（可叠加）：
- 终端租赁：按项目周期出租卫星电话和终端，到期回收，可以和设备租赁业务共用租赁和回收体系；
- 年度保障合同：按人或按点位收年费，内含终端更换、话费额度和应急演练；
- 按量计费：超出套餐的通话、短信、流量按量结算。
四、收入结构与结算方式
单个项目的收入构成
单项目年收入 ＝ 终端台数 × 终端毛利
＋ 在网卡数 × 月套餐 × 12 × 分成比例
＋ 年度服务费（运维、演练、更换）
- 第一年的大头是终端，第二年起靠话费和服务费；
- 衡量指标看在网率（12 个月后仍在使用的卡数占比）和单卡月均收入，不看发卡数。
结算原则
| 事项 | 原则 |
|---|---|
| 进卡 | 寄售或按订单采购，不做保底进货量 |
| 佣金 / 分成 | 按激活和实际使用量结算，按月对账 |
| 未激活卡 | 全额退回，不计费 |
| 资金往来 | 结算账户必须和授权主体同名，不收不付个人账户 |
| 授权范围 | 逐国列明，写清是否独家、期限、续约条件 |
五、推进路径
| 阶段 | 目标 | 退出条件 |
|---|---|---|
| 1. 落地核验 | 拿到目标国的落地批文或运营商合作文件 | 拿不到文件，不进入该国 |
| 2. 样卡实测 | 在目标国现场开通、通话、短信、定位全部跑通 | 实测不通，终止 |
| 3. 试点 | 2–3 家中资项目部，每家 10–50 台终端，跑满 3 个月 | 在网率过低或故障率过高，复盘后再定 |
| 4. 复制 | 同国内的其他中资项目和同一集团的其他项目 | — |
| 5. 运营商合作 | 带着试点数据谈当地运营商（模式 B）或集成商（模式 C） | — |
六、目标合作伙伴画像
画像只到机构层面，不涉及个人。
P1 · 出海中资工程、能源、矿业企业（首选）
| 维度 | 内容 |
|---|---|
| 机构类型 | 央企和地方国企的海外公司、项目部；大型民营矿企、能源企业 |
| 使用场景 | 无公网覆盖的工地、沙漠管线、矿区、营地；外派员工安全保障；灾害和安保事件应急 |
| 需求痛点 | 境外安全管理要求有应急通信手段；现有卫星电话多为境外品牌，采购和充值不方便；国内总部希望统一管理 |
| 决策部门 | 海外安全管理部 / HSE 部门提需求，行政或采购部门执行；境外项目部有一定采购自主权 |
| 采购方式 | 框架协议、项目采购；重视售后响应和统一结算 |
| 合作方式 | 模式 A 为主，叠加终端租赁和年度保障合同 |
| 示例机构 | 中国建筑（中东公司）、中国电建、中国能建、中国交建 / 中国港湾、中国铁建、中国有色、紫金矿业、中国石油 / 中国石化海外板块 |
P2 · 当地电信运营商
| 维度 | 内容 |
|---|---|
| 机构类型 | 目标国的综合电信运营商，尤其是在偏远地区覆盖不足、或希望提供手机直连卫星的运营商 |
| 使用场景 | 用卫星补足偏远地区、海域和边境的覆盖；推出手机直连卫星增值套餐 |
| 需求痛点 | 地面网络覆盖成本高；面对低轨卫星直连的竞争，需要补齐卫星能力 |
| 决策部门 | 战略合作部、批发和漫游部、政府关系部门 |
| 合作方式 | 模式 B：卫星运营方与当地运营商签约，我方承担撮合、中资客户导入和本地推广 |
| 示例机构 | 中东：e&（阿联酋电信）、du、stc、Mobily、Zain、Omantel、Ooredoo；中亚：Kazakhtelecom、Uztelecom；东南亚：老挝电信 ETL（已有天通直连合作先例）、Telkom Indonesia |
| 注意 | 海湾国家有本土卫星运营商（Thuraya 属 Yahsat / Space42 体系），当地运营商可能已有合作关系，要先摸清楚 |
P3 · 卫星通信服务商与系统集成商
| 维度 | 内容 |
|---|---|
| 机构类型 | 多网络卫星通信服务商；行业系统集成商（海事、能源、安防、车联网） |
| 使用场景 | 在现有铱星、海事卫星方案之外增加一张网，作为备份或更低价位的产品线 |
| 需求痛点 | 产品线单一、价格受上游运营商控制；希望有差异化的网络和价格 |
| 决策部门 | 产品和采购、渠道合作部门 |
| 合作方式 | 模式 C（嵌入集成方案），或作为当地的二级分销商 |
| 示例机构 | 国际：Marlink、Speedcast；国内出海：中国卫通（海外业务）、北斗和卫星终端厂商的海外渠道 |
P4 · 远洋渔业与海运
| 维度 | 内容 |
|---|---|
| 机构类型 | 远洋渔业企业、船东、船舶管理公司、海事代理 |
| 使用场景 | 船员通话、渔船定位与监控、遇险报警、渔获和航次报告 |
| 需求痛点 | 船员通信成本高；监管要求船位监控；船队分散、需要统一管理 |
| 决策部门 | 船队管理部、安全管理部 |
| 合作方式 | 模式 A 与模式 C 结合，按船打包终端、卡和船位监控服务 |
| 示例机构 | 中国农业发展集团（远洋渔业板块）、开创国际、中远海运；作业海域在印度洋、西非、南太平洋的远洋渔业企业 |
P5 · 政府、公共安全与援外项目
| 维度 | 内容 |
|---|---|
| 机构类型 | 目标国应急管理、民防、边境管理部门；红新月会等人道组织；中国援外项目执行单位 |
| 使用场景 | 灾害救援、边境巡逻、偏远地区公共服务 |
| 需求痛点 | 地面网络在灾害中容易中断；希望多一条通信渠道，降低对单一卫星供应方的依赖 |
| 决策部门 | 当地政府采购体系；援外项目由执行单位按项目采购 |
| 合作方式 | 模式 D，必须联合当地持牌集成商投标，我方不直接面对政府 |
| 示例机构 | 阿联酋国家应急危机与灾害管理局（NCEMA）、沙特民防总局；援外项目以项目执行单位为准 |
P6 · 跨境物流车队
| 维度 | 内容 |
|---|---|
| 机构类型 | 中亚、中东公路运输企业；中欧班列沿线的集结和转运企业；矿区运输车队 |
| 使用场景 | 无人区路段的车辆定位、司机通话、货物状态回传 |
| 需求痛点 | 地面网络在长距离荒漠和山区路段中断，车辆失联 |
| 合作方式 | 模式 C，把卫星物联网模块嵌入车队管理系统 |
| 示例机构 | 中亚跨境公路运输企业、中欧班列平台公司、矿区运输承包商 |
P7 · 户外与探险旅游（最后做）
| 维度 | 内容 |
|---|---|
| 机构类型 | 沙漠越野、登山徒步、探险旅游运营商；户外用品门店 |
| 使用场景 | 游客和领队的应急通信 |
| 合作方式 | 模式 E，只做寄售和终端租赁，不铺货 |
| 示例机构 | 阿联酋沙漠越野运营商、中亚登山和徒步旅游运营商 |
七、优先国家
| 国家 | 区域 | 中资需求 | 落地情况 | 监管难度 | 竞品强度 | 优先级 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 老挝 | 东南亚 | 中（中老铁路、水电、矿业） | 有天通直连公开先例 | 低 | 低 | ★★★★★ 首个试点候选 |
| 阿联酋 | 中东 | 高（总部集聚、工程项目多） | 须核实 | 中（TDRA 认证） | 高（Thuraya 主场） | ★★★★ |
| 沙特 | 中东 | 高（大型工程和能源项目） | 须核实 | 中高（CST 认证、本地化要求） | 高 | ★★★★ |
| 阿曼 | 中东 | 中（杜库姆产业园、能源） | 须核实 | 中 | 中 | ★★★ |
| 哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦 | 中亚 | 中高（能源、矿业、物流） | 须核实 | 中 | 中 | ★★★ |
| 柬埔寨、印尼 | 东南亚 | 中（园区、矿业、海岛） | 须核实 | 中 | 中 | ★★★ |
| 几内亚等矿业国 | 非洲 | 中高（矿区、港口、铁路） | 须核实，覆盖范围须确认 | 中高 | 中 | ★★ |
| 印度 | 南亚 | — | — | 私人使用卫星电话受严格限制 | — | 不进入 |
说明：中东的中资客户最集中，但 Thuraya 在当地已经很强。比较稳的顺序是：先用老挝跑通模式，再进中东，进中东时主打中资项目的统一管理和人民币结算便利。
八、合作伙伴准入评分
| 维度 | 权重 | 评分要点 |
|---|---|---|
| 场景刚需 | 25% | 有没有无公网覆盖的作业场景，有没有安全管理制度要求 |
| 规模 | 20% | 终端需求数量、项目数量、项目周期 |
| 落地可行性 | 20% | 所在国家是否已有落地许可，有没有当地合作主体 |
| 支付能力与回款 | 15% | 结算主体信用、付款周期、能否人民币结算 |
| 可复制性 | 10% | 同一集团、同一行业里能否复制到其他项目 |
| 合作意愿 | 10% | 是否愿意试点、愿意提供在网数据和反馈 |
80 分以上直接进入试点名单，60–80 分作为储备，60 分以下暂不接触。
九、下一步
- 核实上游授权：拿到卡源主体的股权穿透、经营许可证、逐国授权书，确认按激活结算、未激活全退。
- 确定首个试点国家：按上表，老挝和阿联酋二选一。老挝落地确定性高，阿联酋客户最集中。
- 从现有客户里挑出 P1 试点名单：从中东工程、劳务、设备租赁业务的现有中资客户中挑 2–3 家，作为第一批试点。
- 做样卡实测：在试点国家完成开通、通话、短信、定位四项实测，留存记录。
- 准备合作材料：方案一页纸、套餐和价格表（等上游价格确定后再填）、服务协议模板。